Was drin ist
- Fünf Regeln für gute Handlungsaufforderungen
- Vorher-nachher-Tabelle mit zehn Beispielen
- Vorlagen nach Kaufbereitschaft
- Formulierungen für Website, Beitrag, E-Mail und Angebot
- Prüfliste für Ihre Website
Eine Handlungsaufforderung ist der Satz oder Knopf, der dem Leser sagt, was er als Nächstes tun kann. Gute Handlungsaufforderungen nennen genau einen Schritt, sagen, was danach passiert, und passen zur Kaufbereitschaft des Lesers. „Kontaktieren Sie uns“ erfüllt keine dieser Bedingungen. Mit den Regeln und Vorlagen auf dieser Seite überarbeiten Sie Website, Beiträge, E-Mails und Angebote in einer Sitzung.
So nutzen Sie den Leitfaden
- Sammeln Sie alle Stellen, an denen Sie Kunden heute zum Handeln auffordern: Website-Knöpfe, Seitenenden, E-Mail-Signaturen, Angebotsschreiben, Beiträge.
- Prüfen Sie jede Stelle mit den fünf Regeln.
- Ordnen Sie jede Stelle einer Stufe der Kaufbereitschaft zu (kalt, warm, kaufbereit).
- Formulieren Sie mit den Vorlagen eine neue Handlungsaufforderung.
- Ändern Sie die wichtigsten drei Stellen sofort, den Rest innerhalb eines Monats.
- Fragen Sie nach sechs Wochen im Team, ob sich Art und Qualität der Anfragen verändert haben.
Die fünf Regeln
1. Ein Schritt, nicht drei. Eine Seite mit „Rufen Sie an, schreiben Sie, folgen Sie uns, abonnieren Sie“ überfordert. Legen Sie pro Stelle einen Hauptschritt fest. Eine Alternative für Menschen, die nicht telefonieren möchten, ist in Ordnung.
2. Sagen, was passiert. Unsicherheit bremst. „Sie bekommen innerhalb eines Werktags eine Rückmeldung von Frau M.“ senkt die Hemmschwelle mehr als jede Werbeformulierung.
3. Aus Sicht des Kunden formulieren. „Termin für die Erstberatung sichern“ ist besser als „Jetzt Anfrage senden“. Der Kunde will eine Beratung, keine Anfrage senden.
4. Zur Kaufbereitschaft passen. Wer gerade zum ersten Mal über ein Thema liest, bucht keinen Termin. Ihm helfen eine Checkliste, ein Ratgeber oder ein Video. Wer drei Angebote vergleicht, braucht dagegen einen direkten Weg zu Ihnen.
5. Die Hürde ehrlich benennen. Kostet das Erstgespräch etwas? Dauert es 20 Minuten oder eine Stunde? Ist es unverbindlich? Wer das offen sagt, bekommt passendere Anfragen.
Vorher und nachher
| Vorher | Nachher | Was sich geändert hat |
|---|---|---|
| Kontaktieren Sie uns | Rufen Sie uns an, wir melden uns werktags innerhalb von 24 Stunden zurück | Schritt und Folge sind klar |
| Jetzt anfragen | Kostenloses Vor-Ort-Aufmaß vereinbaren | Nutzen statt Vorgang |
| Mehr erfahren | So läuft eine Badsanierung bei uns ab | Leser weiß, was ihn erwartet |
| Absenden | Rückruf anfordern | Knopf beschreibt das Ergebnis |
| Folgen Sie uns für mehr Content | Nächste Woche zeige ich, wie wir Angebote kalkulieren | Grund zum Wiederkommen |
| Bei Fragen stehen wir gerne zur Verfügung | Passt der Termin am Dienstag um 10 Uhr? | Konkrete Frage statt Floskel |
| Newsletter abonnieren | Jeden Dienstag eine Kundenfrage, kurz beantwortet | Inhalt und Rhythmus sind klar |
| Termin buchen | 20-minütiges Telefonat buchen, unverbindlich | Dauer und Verbindlichkeit genannt |
| Download | Checkliste für den ersten Praxistermin herunterladen | Was man bekommt |
| Wir freuen uns auf Ihre Nachricht | Schreiben Sie uns kurz, worum es geht, wir schlagen Ihnen zwei Termine vor | Aufwand und nächster Schritt |
Vorlagen nach Kaufbereitschaft
Kalt: Der Leser kennt Sie noch nicht
Ziel ist, dass er wiederkommt oder etwas mitnimmt.
- „Laden Sie die Checkliste [Thema] herunter und prüfen Sie in zehn Minuten, ob [Situation].“
- „Im nächsten Beitrag erkläre ich [Thema]. Folgen Sie mir, wenn Sie das nicht verpassen möchten.“
- „Jeden [Wochentag] beantworte ich im Newsletter eine Kundenfrage. Hier eintragen.“
Warm: Der Leser kennt das Thema und Sie ein wenig
Ziel ist ein erstes Gespräch mit niedriger Hürde.
- „Schicken Sie uns zwei Fotos von [Situation], wir sagen Ihnen, ob sich ein Termin lohnt.“
- „Buchen Sie ein 20-minütiges Telefonat. Danach wissen Sie, ob wir zu Ihnen passen.“
- „Antworten Sie auf diese Mail mit einem Satz zu Ihrer Frage, ich melde mich persönlich.“
Kaufbereit: Der Leser vergleicht oder hat ein Angebot
Ziel ist die Entscheidung, ohne Druck.
- „Wenn Sie das Angebot annehmen möchten, genügt eine kurze Antwort. Wir schicken dann die Auftragsbestätigung und zwei Starttermine.“
- „Haben Sie noch eine offene Frage zum Angebot? Ich rufe Sie gerne am [Tag] an, passt [Uhrzeit]?“
- „Falls der Zeitpunkt noch nicht passt, sagen Sie mir kurz Bescheid. Dann melde ich mich im [Monat] wieder.“
Formulierungen nach Ort
| Ort | Worauf es ankommt | Beispiel |
|---|---|---|
| Startseite, oberer Bereich | Hauptschritt für kaufbereite Besucher | „Beratungstermin vereinbaren“ |
| Ende einer Leistungsseite | Schritt passend zur Leistung | „Vor-Ort-Termin für Ihre Heizung anfragen“ |
| Ratgeberartikel | Schritt für kalte Leser | „Checkliste herunterladen“ |
| LinkedIn-Beitrag | Frage oder Einladung zum Gespräch | „Wie handhaben Sie das? Schreiben Sie es gern in die Kommentare.“ |
| Angebotsschreiben | Einfache Zusage | „Eine kurze Antwort genügt.“ |
| E-Mail-Signatur | Unaufdringlicher Hinweis | „Termine direkt buchen: [Link]“ |
Prüfliste für Ihre Website
- Hat jede Seite genau einen Hauptschritt?
- Ist die Telefonnummer auf dem Handy mit einem Tipp anrufbar?
- Steht beim Kontaktformular, wann und von wem die Antwort kommt?
- Fragt das Formular nur, was Sie für die erste Antwort wirklich brauchen?
- Gibt es für Leser, die noch nicht so weit sind, eine Alternative?
- Ist der Datenschutzhinweis im Formular vorhanden und verständlich?
Typische Fehler
In unseren Projekten sehen wir häufig Websites, die nur einen einzigen Weg anbieten, meist das Kontaktformular am Ende der Seite. Wer mitten im Text überzeugt ist, muss erst suchen. Ein zweites Muster sind Formulare mit zehn Pflichtfeldern, die vor der ersten Antwort schon alle Details verlangen. Drittens: Handlungsaufforderungen, die einen Termin verlangen, wo der Leser noch Orientierung sucht. Die Folge sind wenige und oft unpassende Anfragen.
Nächster Schritt
Wie die Handlungsaufforderungen in einen vollständigen Ablauf von der ersten Begegnung bis zur Anfrage passen, zeigt der Artikel Ein Anfrage-Trichter, der zu einem kleinen Betrieb passt. Wenn Sie wissen möchten, wo in Ihrem Betrieb die meisten Anfragen verloren gehen, starten Sie mit dem kostenlosen Engpass-Check.
