Was drin ist
- 30 Prüfpunkte in sechs Bereichen
- Rechenbeispiel für einen kostendeckenden Stundensatz
- Auswertung mit Ampel je Bereich
- Vorlage für die Maßnahmenliste
- Hinweise zur Preisanpassung bei Bestandskunden
Ein Preis-Audit ist eine strukturierte Prüfung, ob Ihre Preise Ihre Kosten decken, zu Ihrem Angebot passen und im Alltag auch tatsächlich durchgesetzt werden. In vielen Betrieben liegt das Problem weniger am Listenpreis als an dem, was auf dem Weg zur Rechnung verloren geht: Rabatte, nicht berechnete Zusatzarbeiten, Fahrtzeiten, lange Zahlungsziele. Die Checkliste unten führt Sie in sechs Bereichen durch 30 Prüfpunkte. Am Ende wissen Sie, wo Sie ansetzen sollten.
So nutzen Sie das Preis-Audit
- Legen Sie sich bereit: Ihre betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) oder die Zahlen des letzten Jahres, Ihre Preisliste, fünf aktuelle Angebote und die dazugehörigen Rechnungen.
- Gehen Sie die sechs Bereiche durch und markieren Sie jeden Punkt mit Ja, Teilweise oder Nein.
- Zählen Sie je Bereich die Nein-Antworten und ordnen Sie ihn der Ampel zu.
- Übertragen Sie die drei wichtigsten Punkte in die Maßnahmenliste.
- Besprechen Sie das Ergebnis mit Ihrer Steuerberatung, bevor Sie Preise ändern.
- Wiederholen Sie das Audit einmal im Jahr, am besten vor der Jahresplanung.
Bereich 1: Kalkulationsgrundlage
- Ich kenne meine gesamten Jahreskosten, einschließlich Unternehmerlohn.
- Ich weiß, wie viele Stunden pro Jahr tatsächlich verkauft werden können, nach Urlaub, Krankheit, Fahrten und Verwaltung.
- Mein Stundensatz oder meine Kalkulation ist aus diesen beiden Zahlen abgeleitet, nicht vom Wettbewerb abgeschaut.
- Die Kalkulation enthält einen Aufschlag für Gewinn und Risiko.
- Die Kalkulation wurde in den letzten zwölf Monaten überprüft.
Rechenbeispiel: kostendeckender Stundensatz
Die Zahlen sind erfunden und rund gewählt. Sie zeigen nur den Rechenweg.
| Position | Beispielwert |
|---|---|
| Jahreskosten gesamt (Personal inkl. Unternehmerlohn, Fahrzeuge, Miete, Material-Gemeinkosten, Verwaltung) | 400.000 € |
| Produktive Mitarbeitende | 4 |
| Verkaufbare Stunden je Person und Jahr (nach Urlaub, Krankheit, Fahrten, Verwaltung) | 1.300 |
| Verkaufbare Stunden gesamt | 5.200 |
| Kostendeckender Stundensatz (400.000 € ÷ 5.200) | rund 77 € |
| Mit 10 % Aufschlag für Gewinn und Risiko | rund 85 € |
Wer in diesem Beispiel 70 € berechnet, zahlt bei jeder verkauften Stunde drauf, auch wenn der Betrieb voll ausgelastet wirkt. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein. Die verkaufbaren Stunden sind dabei der Wert, der am häufigsten zu hoch angesetzt wird.
Bereich 2: Preisstruktur
- Es gibt eine aktuelle, schriftliche Preisliste oder Kalkulationsgrundlage, die das ganze Team kennt.
- Anfahrt, Rüstzeiten und Kleinmaterial werden berechnet oder sind sauber einkalkuliert.
- Für kleine Aufträge gibt es einen Mindestauftragswert oder eine Pauschale.
- Größere Leistungen sind in Pakete oder Varianten gegliedert.
- Eilaufträge, Wochenend- oder Abendtermine haben einen eigenen Preis.
Bereich 3: Angebote und Rabatte
- Ich weiß, wie viel Rabatt im letzten Jahr insgesamt gewährt wurde.
- Es gibt eine klare Regel, wer wann welchen Rabatt geben darf.
- Rabatte sind an eine Gegenleistung geknüpft, etwa Vorkasse, flexiblen Termin oder größeren Umfang.
- Angebote nennen den Wert der Leistung, nicht nur Positionen und Preise.
- Nach einem Angebot wird nachgefasst, statt beim Preis nachzugeben.
Bereich 4: Nachträge und Zusatzarbeiten
- Zusatzarbeiten werden vor der Ausführung schriftlich oder zumindest per Nachricht bestätigt.
- Das Team weiß, dass es Zusatzwünsche nicht ohne Freigabe „nebenbei“ erledigt.
- Nachträge werden zeitnah abgerechnet, nicht erst am Projektende.
- Ich kann für die letzten fünf Aufträge sagen, wie viele Stunden nicht berechnet wurden.
- Beratungszeit am Telefon oder per Mail ist bei laufenden Aufträgen einkalkuliert.
Bereich 5: Zahlung und Liquidität
- Größere Aufträge haben Abschlagszahlungen.
- Rechnungen gehen innerhalb weniger Tage nach Abschluss raus.
- Die Zahlungsziele sind kurz und werden eingehalten.
- Es gibt einen festen Ablauf für Zahlungserinnerungen.
- Ich weiß, welche Kunden regelmäßig spät zahlen.
Bereich 6: Preisanpassung und Wirtschaftlichkeit
- Die Preise wurden in den letzten zwölf bis achtzehn Monaten angepasst.
- Bestandskunden werden über Preisänderungen rechtzeitig und mit Begründung informiert.
- Ich weiß, welche Leistungen am meisten und welche am wenigsten Deckungsbeitrag bringen.
- Ich weiß, welche Kunden sich für uns wirtschaftlich nicht lohnen.
- Ich kann meinen Preis im Kundengespräch ruhig begründen, ohne mich zu rechtfertigen.
Auswertung mit Ampel
| Nein-Antworten je Bereich | Ampel | Bedeutung |
|---|---|---|
| 0 bis 1 | Grün | Der Bereich ist im Griff. Jährlich prüfen. |
| 2 bis 3 | Gelb | Hier geht vermutlich Geld verloren. In den nächsten drei Monaten angehen. |
| 4 bis 5 | Rot | Hier liegt wahrscheinlich Ihr größter Hebel. Zuerst angehen. |
Maßnahmenliste
| Nr. | Maßnahme | Bereich | Zuständig | Bis wann | Erledigt |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | |||||
| 2 | |||||
| 3 |
Beschränken Sie sich auf drei Maßnahmen. Wer zwanzig Punkte gleichzeitig ändern will, ändert am Ende keinen.
Typische Fehler
In unseren Projekten sehen wir häufig, dass Betriebe ihren Stundensatz am Wettbewerb ausrichten, ohne die eigenen Kosten zu kennen. Ein zweites Muster ist die jahrelang unveränderte Preisliste, während Löhne, Material und Energie teurer wurden. Und oft liegt das größte Leck nicht im Preis, sondern bei den unbezahlten Zusatzarbeiten, die das Team aus Hilfsbereitschaft erledigt. Das ist eine gute Haltung, sie braucht nur eine klare Regel.
Nächster Schritt
Wenn Sie Ihre Preise nach dem Audit anheben möchten, finden Sie das Vorgehen im Artikel Preise erhöhen, ohne Kunden zu verlieren. Wie Ihre Leistungen in Stufen aufgebaut sein können, zeigt die Angebots-Pyramide.
