Sie brauchen keine Follower, um sichtbar zu werden. Für einen lokalen Betrieb oder ein B2B-Unternehmen zählt zuerst, ob Sie dort gefunden werden, wo Menschen mit einem konkreten Anliegen suchen: bei Google, im Google-Unternehmensprofil, in Empfehlungen und in den Netzwerken Ihrer bestehenden Kunden. Eigene Reichweite in sozialen Netzwerken kommt als zweiter Schritt dazu und baut sich über Monate auf, nicht über Nacht.
Zwei Arten von Sichtbarkeit
Es hilft, zwei Arten von Sichtbarkeit zu unterscheiden, weil sie unterschiedlich funktionieren.
Gesuchte Sichtbarkeit entsteht, wenn jemand aktiv nach einer Lösung sucht. Die Heizung ist ausgefallen, der Rücken schmerzt, das Finanzamt hat einen Brief geschickt. Dieser Mensch tippt „Heizungsnotdienst Weinheim“ oder „Physiotherapie Schwetzingen“ in sein Handy. Wer hier auftaucht, hat eine gute Chance auf eine Anfrage, und zwar unabhängig davon, wie viele Menschen ihm auf Instagram folgen.
Aufgebaute Sichtbarkeit entsteht, wenn Menschen Sie kennen, bevor sie ein Problem haben. Sie lesen Ihre Beiträge, erinnern sich an Ihren Namen und denken an Sie, wenn der Bedarf entsteht. Diese Art von Sichtbarkeit braucht Zeit und Regelmäßigkeit.
Für die meisten kleinen Betriebe ist die Reihenfolge klar: Erst die gesuchte Sichtbarkeit sichern, dann die aufgebaute Sichtbarkeit wachsen lassen. Wer umgekehrt anfängt, investiert viel Zeit in Beiträge, während potenzielle Kunden bei der Google-Suche beim Wettbewerber landen.
Zuerst die Orte besetzen, an denen schon gesucht wird
Diese Orte sind für fast jeden Betrieb wichtig, und keiner davon setzt Follower voraus:
- Das Google-Unternehmensprofil. Für lokale Suchen ist es häufig das Erste, was ein Interessent von Ihnen sieht, noch vor der Website. Vollständige Angaben, passende Kategorien, aktuelle Fotos, Öffnungszeiten und regelmäßige Beiträge machen einen Unterschied. Wie Sie das Profil als Inhaber in den Griff bekommen, erklären wir auf der Seite Google-Profil für Inhaber.
- Eine eigene Seite pro Leistung auf Ihrer Website. Wer „Dachsanierung“ sucht, sollte auf einer Seite über Dachsanierung landen, nicht auf einer Startseite, die zwölf Leistungen nennt.
- Bewertungen. Sie beeinflussen, ob jemand auf Ihr Profil klickt und ob er anruft. Eine systematische Bitte um Bewertungen bringt oft mehr als jede Kampagne. Mehr dazu im Artikel Mehr Google-Bewertungen mit System.
- Branchenverzeichnisse und Kammern. Einträge bei der Handwerkskammer, in Innungsverzeichnissen, bei Berufsverbänden oder auf Arztportalen sind unspektakulär, aber sie werden gefunden und stärken Ihr Profil insgesamt.
- Einheitliche Angaben überall. Name, Adresse und Telefonnummer sollten auf Website, Google-Profil und Verzeichnissen identisch sein. Das klingt banal und ist in der Praxis erstaunlich oft uneinheitlich.
Diese Arbeit ist nicht glamourös. Sie wirkt dafür dauerhaft, auch dann, wenn Sie drei Wochen lang keinen einzigen Beitrag veröffentlichen.
Fremde Reichweite nutzen
Wenn Ihnen noch niemand folgt, können Sie sich die Reichweite anderer leihen. Das ist oft der schnellste Weg, um bei neuen Menschen bekannt zu werden, und er wird von vielen Betrieben übersehen.
Einige Möglichkeiten:
- Partnerbetriebe: Ein Badplaner arbeitet mit Installateuren, Fliesenlegern und Elektrikern. Gegenseitige Empfehlungen, gemeinsame Beiträge oder ein gemeinsamer Infoabend bringen Sie vor die Kunden der anderen.
- Verbände, Innungen, Kammern: Viele haben Newsletter, Magazine oder Veranstaltungen, die Fachbeiträge oder Referenten suchen.
- Lokale Medien: Regionalzeitungen und lokale Onlineportale berichten über Betriebe mit einer Geschichte, etwa über eine besondere Ausbildungsinitiative oder ein ungewöhnliches Projekt.
- Podcasts und Veranstaltungen: Branchenpodcasts und regionale Unternehmerrunden suchen regelmäßig Gäste mit Praxiswissen.
- Ihre Kunden: Zufriedene Kunden sind die wichtigste fremde Reichweite. Eine Empfehlung im Bekanntenkreis wiegt oft mehr als hundert Aufrufe eines Beitrags.
Ein Beispiel: Eine Steuerberaterin, die sich auf Ärzte spezialisiert hat, hält einen Vortrag bei einem regionalen Ärztestammtisch zum Thema Praxisübergabe. Sie braucht dafür keine Follower. Nach dem Vortrag kennen sie aber 30 Menschen aus genau ihrer Zielgruppe, und einige davon verbinden sich anschließend auf LinkedIn mit ihr.
Eigene Reichweite von null aufbauen
Irgendwann lohnt es sich, eine eigene Reichweite aufzubauen, weil sie Ihnen unabhängig von Suchmaschinen und Partnern gehört. Der Anfang ist oft ernüchternd: Die ersten Beiträge bekommen kaum Reaktionen. Das ist normal und kein Zeichen dafür, dass etwas falsch läuft.
So kommen Sie zu den ersten 100 Menschen, die Ihnen folgen oder Ihre Nachrichten lesen:
- Beginnen Sie mit denen, die Sie schon kennen. Verbinden Sie sich auf LinkedIn mit Kunden, Lieferanten, Partnern und ehemaligen Kollegen. Für viele Geschäftsführer sind das schnell einige hundert Menschen.
- Nutzen Sie Ihre Kundenliste. Ein Newsletter an bestehende Kunden ist der einfachste Weg zu eigener Reichweite. Achten Sie dabei auf eine saubere Einwilligung nach DSGVO.
- Kommentieren Sie, bevor Sie posten. Sinnvolle Kommentare unter Beiträgen anderer aus Ihrer Branche machen Sie sichtbar, bevor Ihre eigenen Beiträge Reichweite haben.
- Bleiben Sie bei einem Kanal. Wählen Sie den Kanal, auf dem Ihre Kunden tatsächlich unterwegs sind. Für B2B ist das häufig LinkedIn, für Handwerk und lokale Dienstleister oft Instagram oder Facebook, manchmal auch keiner von beiden.
Eine Anleitung für die ersten drei Monate auf LinkedIn finden Sie im Artikel LinkedIn für Geschäftsführer: die ersten 90 Tage.
Was Sie posten, wenn noch keiner zuschaut
Die ersten Wochen haben einen Vorteil: Sie können üben, ohne dass viele zusehen. Nutzen Sie diese Zeit, um herauszufinden, welche Themen und welcher Ton zu Ihnen passen.
Gute Themen für den Anfang:
- Antworten auf Fragen, die Kunden Ihnen wirklich stellen
- Einblicke in ein laufendes Projekt, mit Zustimmung des Kunden
- Fehler, die Sie bei Kunden oft sehen, und wie man sie vermeidet
- Ihre Sicht auf eine Veränderung in Ihrer Branche
- Menschen aus Ihrem Team und was sie besonders gut können
Vermeiden Sie am Anfang reine Werbung. Ein Beitrag „Jetzt Termin buchen“ an 50 Kontakte bringt selten etwas. Ein Beitrag, der ein echtes Problem erklärt, wird dagegen eher geteilt und bleibt im Gedächtnis.
Wer sich klarer darüber werden möchte, wofür er als Inhaber stehen will, findet im Inhaber-Marken-Arbeitsbuch eine Reihe von Fragen, die dabei helfen.
Sichtbarkeit auf mehrere Schultern verteilen
Viele Inhaber gehen davon aus, dass Sichtbarkeit an ihrer eigenen Person hängen muss. Für die Inhaber-Marke stimmt das zum Teil: Menschen kaufen gern bei Menschen, und ein Geschäftsführer, der erkennbar für seinen Betrieb steht, schafft Vertrauen. Die Arbeit dahinter muss aber nicht allein bei Ihnen liegen.
Einige Aufgaben lassen sich gut im Team verteilen:
- Fotos von Baustellen und Projekten macht am besten, wer vor Ort ist. Eine kurze Regel, was fotografiert wird und wohin die Bilder gehen, reicht oft schon.
- Die Pflege des Google-Profils, also Öffnungszeiten, Beiträge und Antworten auf Fragen, kann das Büro übernehmen.
- Fachkräfte aus dem Team können eigene Beiträge schreiben oder in kurzen Videos erklären, was sie tun. Das wirkt oft glaubwürdiger als jeder Werbetext und hilft nebenbei bei der Suche nach neuen Mitarbeitenden.
- Die Bitte um Bewertungen spricht am besten aus, wer den Auftrag abgeschlossen hat.
Ihre Aufgabe als Inhaber ist dann, die Richtung vorzugeben und die Themen freizugeben, bei denen es auf Ihr Urteil ankommt. So bleibt Sichtbarkeit auch in Wochen erhalten, in denen Sie selbst kaum Zeit haben.
Die richtigen Zeichen in den ersten Monaten
Reichweite wächst langsam, und Follower-Zahlen sind ein schlechter Maßstab für einen Betrieb. Achten Sie in den ersten Monaten auf andere Zeichen:
- Erwähnen Kunden im Gespräch, dass sie Sie online gesehen haben?
- Werden Sie in der Google-Suche für Ihre wichtigsten Leistungen in Ihrer Region angezeigt?
- Kommen über das Google-Profil Anrufe, Routenanfragen oder Klicks auf die Website? Das Profil zeigt diese Werte in der Leistungsübersicht an.
- Schreiben Ihnen Menschen direkt, auch wenn es nur wenige sind?
Wenige Anfragen von den richtigen Menschen sind mehr wert als viele Reaktionen von den falschen. Ein Industriedienstleister braucht keine 10.000 Follower, wenn ihn die 40 Einkaufsleiter in seiner Region kennen.
Ein Plan für die ersten 90 Tage
Wenn Sie heute bei null stehen, könnte ein realistischer Plan so aussehen:
| Zeitraum | Schwerpunkt |
|---|---|
| Wochen 1 bis 4 | Google-Profil vollständig pflegen, Angaben vereinheitlichen, Bewertungsbitte in den Ablauf einbauen |
| Wochen 5 bis 8 | Leistungsseiten auf der Website überarbeiten, zwei Partner für gegenseitige Empfehlungen ansprechen |
| Wochen 9 bis 12 | Einen Kanal für eigene Inhalte wählen, bestehende Kontakte verbinden, alle zwei Wochen einen Beitrag veröffentlichen |
Nach drei Monaten stehen Sie an den Orten, an denen gesucht wird, und haben den Grundstein für eigene Reichweite gelegt. Wenn Sie wissen möchten, wo in Ihrem Betrieb der größte Hebel liegt, ob bei Sichtbarkeit, Anfragen oder Abläufen, hilft der kostenlose Engpass-Check bei der Einordnung.