Neue Kunden finden lokale Betriebe am zuverlässigsten dort, wo Menschen bereits suchen oder fragen: im Google-Unternehmensprofil, über Empfehlungen zufriedener Kunden und über Partner, die dieselbe Kundschaft bedienen. Werbung und soziale Medien können das ergänzen, tragen aber selten allein. Die zwölf Wege unten sind grob nach Aufwand sortiert. Wählen Sie zwei oder drei aus, die zu Ihrem Betrieb passen, und bauen Sie diese sauber auf, bevor Sie den nächsten Kanal beginnen.
Bevor Sie loslegen: Wer genau soll anfragen?
Wer „mehr Kunden“ sagt, meint meistens „mehr passende Kunden“. Ein Elektrobetrieb in Weinheim, der am liebsten Wallboxen und Photovoltaik für Eigenheimbesitzer installiert, braucht andere Wege als ein Betrieb, der vor allem Hausverwaltungen betreut. Schreiben Sie deshalb vor jeder Maßnahme drei Antworten auf:
- Welchen Kunden hätten Sie gern doppelt so oft wie heute?
- Wo sucht dieser Kunde, wenn er ein Problem hat, das Sie lösen?
- Wem vertraut er, bevor er sich entscheidet?
Diese drei Antworten entscheiden, welche der folgenden Wege sich für Sie lohnen. Ein Kanal, auf dem Ihre Wunschkunden nicht unterwegs sind, bringt bestenfalls Anfragen, die Sie eigentlich nicht wollen, und kostet trotzdem Zeit.
Die Grundlage: Dort gefunden werden, wo schon gesucht wird
1. Das Google-Unternehmensprofil vollständig pflegen
Bei Suchen wie „Zahnarzt Schwetzingen“ oder „Dachdecker Mannheim“ zeigt Google häufig zuerst die Kartenansicht mit drei Betrieben. Wer dort nicht auftaucht, wird von vielen Suchenden gar nicht erst gesehen. Pflegen Sie die Hauptkategorie und passende Zusatzkategorien, tragen Sie Ihre Leistungen einzeln ein, laden Sie echte Fotos von Team, Räumen und Arbeiten hoch und halten Sie Öffnungszeiten aktuell, auch an Feiertagen. Warum das Profil oft wichtiger ist als die eigene Website, erklären wir im Beitrag Warum das Google-Profil oft wichtiger ist als die Website. Eine Schritt-für-Schritt-Liste finden Sie in der Google-Unternehmensprofil-Checkliste.
Erster Schritt: Suchen Sie heute nach Ihrer wichtigsten Leistung plus Ort und prüfen Sie, wer oben steht und was dieses Profil anders macht als Ihres.
2. Bewertungen regelmäßig sammeln
Bewertungen sind für lokale Betriebe das, was früher die Empfehlung über den Gartenzaun war. Entscheidend ist weniger die Gesamtzahl als die Regelmäßigkeit: Ein Profil, auf dem zuletzt vor zwei Jahren jemand geschrieben hat, wirkt verlassen. Bitten Sie direkt nach einem gelungenen Auftrag um eine Bewertung, mit einem kurzen Link per E-Mail oder als QR-Code auf der Rechnung. Wie das ohne Betteln gelingt, steht in Mehr Google-Bewertungen mit System.
Erster Schritt: Legen Sie fest, wer im Team nach welchem Ereignis um eine Bewertung bittet.
3. Die Website auf Anfragen ausrichten
Viele Websites erklären ausführlich, wer der Betrieb ist, und sagen kaum, was ein Interessent als Nächstes tun soll. Eine Website für lokale Kunden braucht auf jeder Leistungsseite drei Dinge: den Ort, an dem Sie arbeiten, eine klare Beschreibung, für wen die Leistung gedacht ist, und einen einfachen Weg zur Anfrage. Ein Formular mit fünf Feldern schlägt eines mit fünfzehn.
Erster Schritt: Öffnen Sie Ihre Website auf dem Handy und versuchen Sie, in unter einer Minute eine Anfrage abzuschicken.
4. In Verzeichnissen korrekt eingetragen sein
Das Örtliche, Gelbe Seiten, Apple Karten, Bing Places, Branchenportale und die Verzeichnisse der Kammern und Verbände werden weniger direkt genutzt als früher. Sie helfen aber dabei, dass Suchmaschinen Ihre Angaben als verlässlich einstufen. Wichtig ist, dass Name, Adresse und Telefonnummer überall identisch geschrieben sind.
Erster Schritt: Suchen Sie Ihren Firmennamen und notieren Sie jede Stelle, an der eine alte Adresse oder Nummer steht.
Die Menschen, die Sie schon kennen
5. Empfehlungen aktiv anstoßen
Fast jeder Inhaber sagt, dass die meisten guten Kunden über Empfehlung kommen. Kaum jemand fragt gezielt danach. Eine Empfehlung entsteht leichter, wenn Sie Ihren Kunden einen konkreten Anlass und einen konkreten Satz mitgeben: „Wenn Sie jemanden kennen, der gerade ein Bad plant, geben Sie gern meine Karte weiter.“ Sprechen Sie das am Ende eines Auftrags an, wenn die Zufriedenheit am größten ist.
Erster Schritt: Schreiben Sie einen Satz auf, mit dem Sie oder Ihr Team nach Abschluss um Empfehlungen bitten.
6. Bestandskunden wieder ansprechen
Ehemalige Kunden kennen Sie bereits und haben Ihnen schon einmal vertraut. Ein Heizungsbauer kann an die jährliche Wartung erinnern, eine Physiotherapiepraxis an eine Nachsorge, ein Steuerberater an Themen rund um den Jahreswechsel. Achten Sie dabei auf die Rechtslage: Werbliche E-Mails und Anrufe sind in Deutschland an enge Voraussetzungen geknüpft. Im Zweifel ist eine Frage beim nächsten persönlichen Kontakt oder ein Brief der unkompliziertere Weg. Lassen Sie sich bei Unsicherheit rechtlich beraten.
Erster Schritt: Filtern Sie aus Ihrer Kundenliste alle, die seit mehr als zwei Jahren nichts mehr beauftragt haben, und überlegen Sie, welcher Anlass für eine erneute Ansprache passt.
7. Kooperationen mit Nachbarbranchen
Ein Malerbetrieb, ein Bodenleger und ein Raumausstatter haben dieselben Kunden, nur zu unterschiedlichen Zeitpunkten. Wer sich gegenseitig empfiehlt, bekommt Anfragen mit Vertrauensvorschuss. Das funktioniert auch bei Dienstleistern: Eine Agentur für Personalberatung und eine Kanzlei für Arbeitsrecht haben oft dieselben Ansprechpartner. Vereinbaren Sie keine Provisionen, bevor die Zusammenarbeit steht. Bei Heilberufen und Kanzleien gelten ohnehin strenge berufsrechtliche Regeln für Zuweisungen und Vermittlungsgebühren.
Erster Schritt: Notieren Sie drei Betriebe, die vor oder nach Ihnen beim selben Kunden arbeiten, und laden Sie einen davon zum Kaffee ein.
Sichtbar werden in Ihrer Region
8. Vor Ort präsent sein
Der Gewerbeverein, das Stadtfest, der Tag der offenen Tür in der Werkstatt oder ein Vortrag bei der Volkshochschule: Solche Gelegenheiten wirken langsam, dafür lange. Wählen Sie ein oder zwei Formate pro Jahr und nehmen Sie diese ernst, statt überall ein bisschen dabei zu sein.
Erster Schritt: Prüfen Sie den Veranstaltungskalender Ihrer Gemeinde für das kommende Halbjahr.
9. Fachwissen in lokalen Medien teilen
Lokalzeitungen, Gemeindeblätter und regionale Onlineportale suchen regelmäßig Themen mit Nutzwert. Ein Dachdecker kann vor dem Winter erklären, worauf Hausbesitzer achten sollten, eine Kanzlei für Erbrecht kann typische Fehler beim Testament beschreiben. Wichtig ist, dass der Beitrag informiert und nicht wirbt.
Erster Schritt: Schreiben Sie drei Fragen auf, die Ihnen Kunden immer wieder stellen. Jede davon ist ein möglicher Fachbeitrag.
10. Lokale Fragen online beantworten
Menschen suchen nicht nur nach Betrieben, sondern auch nach Antworten: „Brauche ich für einen Wintergarten eine Baugenehmigung?“ oder „Wie lange dauert eine Zahnwurzelbehandlung?“. Wer solche Fragen auf der eigenen Website oder in kurzen Videos ehrlich beantwortet, wird gefunden, bevor der Suchende überhaupt weiß, dass er einen Anbieter braucht.
Erster Schritt: Machen Sie aus der häufigsten Kundenfrage eine eigene Seite mit einer klaren Antwort im ersten Absatz.
Bezahlte Wege, wenn die Grundlage steht
11. Google Ads mit engem Radius
Suchanzeigen erreichen Menschen genau in dem Moment, in dem sie suchen. Für lokale Betriebe lohnt sich ein enger Radius und eine kleine Auswahl an Suchbegriffen mit klarer Absicht, etwa „Rohrreinigung Notdienst Heidelberg“ statt „Sanitär“. Anzeigen verstärken, was schon da ist. Wenn Website und Profil nicht überzeugen, bezahlen Sie für Klicks, die nicht zu Anfragen werden.
Erster Schritt: Legen Sie ein Monatsbudget fest, das Sie auch dann nicht bereuen, wenn der erste Monat vor allem Lernkosten produziert.
12. Social Ads für sichtbare Leistungen
Anzeigen auf Instagram und Facebook eignen sich für Leistungen, die man zeigen kann: ein fertiges Bad, ein Garten vor und nach der Umgestaltung, ein neuer Behandlungsraum. Sie erreichen Menschen, die noch nicht aktiv suchen. Das braucht Geduld und gutes Bildmaterial. Für Betriebe, deren Arbeit unsichtbar ist, etwa eine IT-Wartung, sind sie meist der schwächere Weg.
Erster Schritt: Sammeln Sie ab sofort nach jedem Auftrag drei gute Fotos, mit Einverständnis des Kunden.
Welche Wege zu welchem Betrieb passen
Die folgende Übersicht ist eine Orientierung, keine feste Regel. Sie zeigt, womit wir bei ähnlichen Betrieben typischerweise anfangen würden.
| Betrieb | Sinnvoller Start | Später ergänzen |
|---|---|---|
| Handwerk mit Privatkunden | Google-Profil, Bewertungen, Kooperationen | Google Ads, Social Ads mit Vorher-nachher-Bildern |
| Arzt- oder Therapiepraxis | Google-Profil, Website mit Online-Terminbuchung, Bewertungen | Fachbeiträge, lokale Vorträge |
| Kanzlei | Empfehlungen, Fachbeiträge, Website mit klaren Schwerpunkten | Kooperationen, Suchanzeigen für Spezialthemen |
| Regionaler B2B-Dienstleister | Empfehlungen, Kooperationen, Bestandskunden | Fachbeiträge, gezielte Direktansprache |
Für Praxen und Kanzleien gelten besondere Werbe- und Berufsregeln. Klären Sie vor bezahlten Kampagnen, was in Ihrem Berufsstand erlaubt ist.
So setzen Sie es um: 90 Tage mit Fokus
Der häufigste Fehler ist nicht die falsche Wahl, sondern zu viel gleichzeitig. Ein Rhythmus über drei Monate hat sich bewährt:
- Monat eins: Grundlage schaffen. Google-Profil vollständig, Website auf dem Handy getestet, Verzeichnisse bereinigt.
- Monat zwei: Die Menschen ansprechen, die Sie schon kennen. Bewertungsbitte als fester Ablauf, ein Empfehlungssatz, eine Kooperation angestoßen.
- Monat drei: Messen und entscheiden. Fragen Sie bei jeder neuen Anfrage, wie der Kunde auf Sie gekommen ist, und führen Sie eine einfache Strichliste. Nach vier Wochen sehen Sie, welcher Weg trägt.
Ein Kanal, den Sie sauber betreiben, bringt mehr als fünf, die Sie nebenbei laufen lassen.
Erst wenn die Grundlage steht, lohnt sich Geld für Anzeigen. Dann wissen Sie auch, was eine Anfrage wert ist und wie viel Sie dafür ausgeben können.
Was Sie nicht erwarten sollten
Keiner dieser Wege garantiert eine bestimmte Zahl an Anfragen. Wie schnell etwas wirkt, hängt vom Wettbewerb in Ihrer Region, von Ihrer Leistung und von der Jahreszeit ab. Ehrlich gesagt wirken die günstigen Wege, also Profil, Bewertungen und Empfehlungen, oft langsamer, dafür dauerhaft. Bezahlte Wege wirken schneller und hören auf, sobald das Budget endet.
Wenn Sie unsicher sind, welcher Weg für Ihren Betrieb der richtige Anfang ist, hilft ein nüchterner Blick von außen. Der kostenlose Engpass-Check zeigt Ihnen, ob Ihr Engpass wirklich bei der Sichtbarkeit liegt oder an einer anderen Stelle, etwa bei der Nachverfolgung von Anfragen, die schon da sind.